في رحلة البحث عن المورد المناسب تتبادر إلينا أسئلة كثيرة، حول الطريقة والصيغة؟ وهنا نحن أمام حالتين إما أننا نتفاوض من موقف قوة بناء على سمعة مشروعنا وأدائه، وإما أن نكون في موقف ضعف وإلحاح للمورد نقدم له التنازلات فقط ليقتنع بالتعامل معنا، المسألة تتعلق بميزان القوى.
نعلم أن هناك مجالات تعاني أزمة وركودا في البيع، وبالتالي فالمورد فيها مستعد للتفاوض وإيجاد موزعين أكفاء يتعاون معهم على بيع منتجاته، كما أن هناك موردون مستعدون لخوض تجارب مع شركات التجارة الإلكترونية ولو لم يعانوا من أزمة.
صيغ الإتفاق عديدة منها ما هو مألوف كأن نشتري سلعا ونعيد بيعها بهامش ربح معين، وهنا تظهر مهارتنا في التفاوض حول طرق السداد والتعامل مع السلع المسترجعة، وقد نستعين بعلاقاتنا في ذلك وندخل للمورد من باب زبون وفيّ عنده ليضمن فينا ويوصي علينا.
كما توجد صيغة البيع بالوكالة بأن نتفق مع المورد على نسبة معينة من رقم الأعمال (المبيعات) أو من هامش الربح، وهنا نحتاج للمزيد من الضبط التقني والشرعي للعقد كي لا نقع في المحذور والمحظور.
أشرت في الحلقة السابقة للعقد التجريبي المؤقت وهو الذي يمنح لنا القرار بالتجديد أو البحث عن بديل، وهو ما يكشف لنا بعض الأخطاء ربما قد نقع فيها ويمكن حينها التعديل في تجديد العقد وعدم التورط في التزامات طويلة الأجل.
التفاوض مع الموردين مهارة تتطلب الكثير من التفاصيل، وكم من علاقة تجارية عميقة وكبيرة بدأت بخلاف في أول معاملة، لذا فأنا أنصح بشدة بعدم الاستعجال وعدم اتخاذ قرارات انتحارية في بداية المشروع، ولنتذكر أن نجاح عملية البيع من حسن اختيار المورد.
